突然有點(diǎn)看不懂云計(jì)算，尤其是私有云。在“新基建”的名單中，并沒(méi)有突出云計(jì)算；在云計(jì)算企業(yè)的組織架構(gòu)中，私有云也在逐漸失去“獨(dú)立性”；中國(guó)90%的“渠道商”，至今還是沒(méi)有緊密融入云計(jì)算生態(tài)圈。

這是很值得思考的信號(hào)。此能否證明私有云舊有的“生存法則”已經(jīng)碰壁?；蛘哒f(shuō)，我們需要從產(chǎn)品、營(yíng)銷、生態(tài)等多個(gè)維度，重新理解私有云，重新定義私有云的“生存法則”。

私有云的“偶像包袱”

確實(shí)，云計(jì)算沒(méi)有凸顯于“新基建”名單中。對(duì)此，可以“官方”地解釋：云計(jì)算是“新基建”的基礎(chǔ)，這一產(chǎn)業(yè)地位并不會(huì)動(dòng)搖。但仔細(xì)思量，又好像缺少些底氣。“新基建”涉及的七大領(lǐng)域，都可稱為中國(guó)的科技名片。云計(jì)算沒(méi)有凸顯于“新基建”名單中，也恰是證明“Made in China的云計(jì)算”，還未處于全球領(lǐng)先地位。

不僅如此，中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)的“后場(chǎng)”，也在發(fā)生些許變化——私有云團(tuán)隊(duì)正在被公有云“收編”。這并不是說(shuō)，私有云的產(chǎn)業(yè)人設(shè)在崩塌，但問(wèn)題不容回避，私有云始終沒(méi)有卸下“偶像包袱”，始終沒(méi)有解決高技術(shù)門檻、高生態(tài)門檻等問(wèn)題。由此，云計(jì)算企業(yè)開(kāi)始以“混編團(tuán)隊(duì)”服務(wù)市場(chǎng)，以公有云業(yè)務(wù)“庇護(hù)”私有云。

李峰是ZStack渠道總監(jiān)，他換以生態(tài)的視角，解釋了云計(jì)算市場(chǎng)的變化：“中國(guó)私有云并沒(méi)有建立起穩(wěn)定的生態(tài)‘群眾基礎(chǔ)’?；蛘哒f(shuō)，私有云的技術(shù)發(fā)展與生態(tài)發(fā)展，始終沒(méi)有同步協(xié)調(diào)，但這是產(chǎn)品和營(yíng)銷等‘頂層設(shè)計(jì)’問(wèn)題，并不是簡(jiǎn)單的生態(tài)問(wèn)題。”

ZStack渠道總監(jiān) 李峰

ZStack的三條法則

由此，聚焦ZStack的業(yè)務(wù)思路，或許這家企業(yè)才能代表私有云的“生存法則”。2019年，ZStack客戶數(shù)量已近500家，較上一年度又增加300家。這是什么概念？身處在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的云計(jì)算企業(yè)，每年交付100家客戶，已是能力極限的高產(chǎn)，ZStack則三倍于產(chǎn)業(yè)認(rèn)知。

其實(shí)，這并不難解釋。ZStack巧妙地以“4S”（簡(jiǎn)單、健壯、彈性、智能）產(chǎn)品特征，化解了云計(jì)算企業(yè)高技術(shù)門檻、高交付門檻的“偶像包袱”，并由此衍生出其三條核心“生存法則”：大道至簡(jiǎn)、唯快不破、生態(tài)責(zé)任。

“大道至簡(jiǎn)”是ZStack的技術(shù)標(biāo)簽，早已熟知的“4S”產(chǎn)品特征，以及此后的超融合、“軟硬一體”解決方案，都是ZStack對(duì)“大道至簡(jiǎn)”的詮釋；“唯快不破”則與“大道至簡(jiǎn)”相輔相承，這是ZStack 的營(yíng)銷標(biāo)簽，其正在以“設(shè)計(jì)師”的身份，加速云計(jì)算的生態(tài)滲透率；而“生態(tài)責(zé)任”顯然是ZStack的生態(tài)標(biāo)簽，只有持續(xù)生態(tài)賦能，才能幫助合作伙伴快速進(jìn)入云計(jì)算市場(chǎng)。

私有云也能進(jìn)“超市”

延續(xù)此話題。2019年，ZStack Mini超融合產(chǎn)品正式推向市場(chǎng)。這是自“4S”產(chǎn)品特征被業(yè)內(nèi)熟知后，ZStack對(duì)“大道至簡(jiǎn)”法則的再次解讀。當(dāng)然，該產(chǎn)品線的推出，也有其產(chǎn)業(yè)背景。

其實(shí)，超融合的價(jià)值就如“筆記本”。即使是操作系統(tǒng)崩潰，用戶也不會(huì)想著去找微軟，聯(lián)想、戴爾等企業(yè)才是筆記本的“總包商”。超融合成為ICT市場(chǎng)中的“當(dāng)紅小生”，背景也是如此，用戶既希望將復(fù)雜的云計(jì)算，裝進(jìn)“盒子”，也不再希望糾結(jié)于軟件和硬件間的扯皮。而超融合在此時(shí)，恰到好處地成為云計(jì)算的“總包商”。

由此可見(jiàn)，超融合相當(dāng)符合ZStack，一貫“大道至簡(jiǎn)”的產(chǎn)品“范”。2020年，此業(yè)務(wù)還將加碼推進(jìn)。而也是借鑒此思路，2020年，ZStack還將推出針對(duì)四大類場(chǎng)景的，“軟硬一體化私有云”。

這就是說(shuō)，雖然私有云不能成為“快消品”，但并不耽誤其進(jìn)入“超市”。合作伙伴可像銷售公有云一樣銷售私有云。ZStack解決方案的軟體，可通過(guò)云端下載，而硬件配置則可參考“說(shuō)明書”進(jìn)行“勾選”，而且所有入選“說(shuō)明書”的硬件，均已通過(guò)ZStack嚴(yán)格的兼容驗(yàn)證。

ZStack是“設(shè)計(jì)師”

如此，這正是ZStack對(duì)“唯快不破”最好的詮釋。ZStack改變了解決方案的交付方式，但并沒(méi)有試圖改變合作伙伴的營(yíng)銷模式?；蛘哒f(shuō)，ZStack在創(chuàng)新自身的營(yíng)銷模式，以減低合作伙伴轉(zhuǎn)型的幅度。

“雖然部署ZStack解決方案，可像安裝Office、Windows一樣簡(jiǎn)單。但習(xí)慣于硬件銷售的合作伙伴，在短時(shí)間熟悉云計(jì)算仍不容易。”李峰堅(jiān)持換位思考：“提升私有云的生態(tài)滲透率，并不能簡(jiǎn)單依靠生態(tài)賦能，也不能寄希望合作伙伴破釜沉舟的轉(zhuǎn)型。ZStack并不想改變合作伙伴的銷售習(xí)慣，但軟硬一體化的解決方案，正是合作伙伴快速熟悉云計(jì)算、無(wú)門檻交付云計(jì)算的最佳途徑。

可以看出，ZStack是在借鑒超融合產(chǎn)品的業(yè)務(wù)思路，或者說(shuō)，其是在借鑒“裝修公司”的模式。家裝服務(wù)有“全包”和“半包”之分。超融合的營(yíng)銷思路類似于軟硬一體化的“全包”交付，軟硬一體化的“四大解決方案”，則類似與“半包”，即ZStack作為“設(shè)計(jì)師”，行使建議權(quán)，但最終硬件產(chǎn)品的選擇權(quán)歸屬用戶和合作伙伴。當(dāng)然，在此過(guò)程中，合作伙伴將成為云計(jì)算“總包商”。

ZStack的“生態(tài)引力”

由此可見(jiàn)，ZStack已將“大道至簡(jiǎn)”和“唯快不破”進(jìn)行了無(wú)縫銜接，而支撐此兩項(xiàng)“生存法則”的正是“生態(tài)責(zé)任”。在此方面，ZStack則追求同時(shí)建立“橫向生態(tài)”和“縱向生態(tài)”。

其實(shí)，科技生態(tài)相當(dāng)現(xiàn)實(shí)和殘酷，其中，“橫向生態(tài)”代表企業(yè)的市場(chǎng)影響力，也代表了產(chǎn)業(yè)合作的廣度；“縱向生態(tài)”代表解決方案的盈利能力，也代表了渠道合作的深度。說(shuō)直白些，不具有一定的市場(chǎng)影響力，就不能融入“橫向生態(tài)”的朋友圈；解決方案不具備幫助合作伙伴的盈利能力，就無(wú)法建立“縱向生態(tài)”的朋友圈。

目前，在“橫向生態(tài)”體系中，ZStack已與阿里云、天翼云等主流公有云廠商，飛騰、海光、鯤鵬、兆芯、龍芯等主流國(guó)產(chǎn)芯片、以及銀河麒麟、中標(biāo)麒麟、統(tǒng)信軟件（深度）等主流國(guó)產(chǎn)操作系統(tǒng)完成適配。同時(shí)，ZStack還與華為、浪潮、曙光、長(zhǎng)城、聯(lián)想、戴爾安易信等服務(wù)器廠商，以及偉仕佳杰、XSky、袋鼠云、安恒、酷?？萍肌ancher、星環(huán)科技、創(chuàng)新科等企業(yè)，建立了深度生態(tài)合作。

也就是說(shuō)，專注的男人最有魅力，專注的企業(yè)最有引力。ZStack專注于云計(jì)算的IaaS領(lǐng)域，并在這一領(lǐng)域掌握核心技術(shù)，這才使其生產(chǎn)了強(qiáng)大的引力，建立起如此廣泛的“橫向生態(tài)”聯(lián)盟。

另一維度，與“橫向生態(tài)”聯(lián)盟相輔相成，即是“縱向生態(tài)”合作，這就是通常所聚焦的渠道生態(tài)伙伴。目前，ZStack已與200多家伙伴建立穩(wěn)定合作，其中區(qū)域核心伙伴超過(guò)30家。正是以此體系支撐，ZStack已與合作伙伴，共同完成了徐工集團(tuán)、南瑞電網(wǎng)、南京地鐵等，一批大型行業(yè)云項(xiàng)目。

“2020年，ZStack渠道策略的核心是共同成長(zhǎng)。并重點(diǎn)聚焦服務(wù)器、存儲(chǔ)等具有企業(yè)級(jí)基因的合作伙伴。”經(jīng)過(guò)一年探索，李峰認(rèn)為尋找具有共同語(yǔ)言的合作伙伴，也是“生態(tài)責(zé)任”的表現(xiàn)之一。

當(dāng)然，不以結(jié)婚為目的戀愛(ài)，就是浪費(fèi)青春；不以成長(zhǎng)為目的合作，也是缺乏生態(tài)責(zé)任。在過(guò)去5年中，ZStack已經(jīng)陸續(xù)通過(guò)ZCCE（ZStack云計(jì)算系統(tǒng)工程師）、ZCCT（ZStack云計(jì)算系統(tǒng)管理員），以及ZCCC（ZStack云計(jì)算咨詢師），賦能2000多位合作伙伴員工。

“ZStack的‘4S’產(chǎn)品特征，正在代表‘Made in China云計(jì)算’，也是ZStack的品牌標(biāo)識(shí)之一，而‘生態(tài)責(zé)任’更將成為ZStack的品牌標(biāo)識(shí)。2020年，ZStack將培訓(xùn)認(rèn)證從線下搬在線上。這正可進(jìn)一步降低云計(jì)算的銷售和交付門檻，也正是ZStack‘生態(tài)責(zé)任’的最佳體現(xiàn)。”李峰最后說(shuō)。

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