(相關(guān)資料圖)

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理人員來(lái)說(shuō)，他的主要職責(zé)之一就是要做出決策，每天他可能都要面臨很多的決策工作，面對(duì)下屬的匯報(bào)，或者作為項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目該往什么方向走，需要花費(fèi)多少資源，如何整合資源，他都需要通過(guò)決策來(lái)完成工作。 所以營(yíng)銷(xiāo)管理者的決策質(zhì)量直接決定著項(xiàng)目的成功與否以及團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，從我自身經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，有時(shí)候我并不覺(jué)得自己每天在做很多決策，事實(shí)上很多決策是潛移默化發(fā)生的，但在管理者眼里看來(lái)這只是例行公事而已。 決策：世界管理大師彼得?德魯克說(shuō)決策分“戰(zhàn)略”決策和“戰(zhàn)術(shù)”決策。顯而易見(jiàn)，前者涉及到經(jīng)營(yíng)，更高層次的決策，更長(zhǎng)的周期，可能在2-5年，甚至10年后才能驗(yàn)證決策的正確與否，而后者則更像是解決工作中的實(shí)際問(wèn)題，找到正確的答案。真正重要的決策都是戰(zhàn)略性決策。“決策”這個(gè)詞其實(shí)聽(tīng)抽象的，思考這個(gè)問(wèn)題，你今天都做了什么決策？哪些決策是戰(zhàn)略決策？哪些是戰(zhàn)術(shù)決策？你可能頭腦中一片空白，然后努力去想我到底做了哪些決策，在大腦中努力搜尋，還是想不到，感覺(jué)自己就是每天在例行公事，完成工作而已啊。 所以幫助改善決策能力，我有幾點(diǎn)建議：

建立起自己需要做

以及在做決策的意識(shí)誠(chéng)然，決策很多時(shí)候管理者靠直覺(jué)，憑經(jīng)驗(yàn)，那么從現(xiàn)在開(kāi)始，首先建立起自己需要做決策，每天都在做決策的意識(shí)。建立意識(shí)的目的是在決策前先找出問(wèn)題的癥結(jié)所在，避免草草下結(jié)論，當(dāng)你建立起做決策的意識(shí)，意識(shí)到?jīng)Q策可能會(huì)影響項(xiàng)目的方向，進(jìn)程甚至影響到團(tuán)隊(duì)成員的前途時(shí)，那么充分審慎的前期分析工作是十分有必要的。 比如，每年年底營(yíng)銷(xiāo)管理人員都要制定第二年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，分配預(yù)算，這就是一個(gè)典型的戰(zhàn)略決策，涉及到目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)方法，所需資源，團(tuán)隊(duì)成員如何分工等，在完成計(jì)劃前首先最需要的就是找到問(wèn)題，過(guò)去的一年做得怎么樣，哪些地方出了問(wèn)題可以改進(jìn)，今年首要解決的問(wèn)題是什么？ 然后再是去分析市場(chǎng)環(huán)境，微觀和宏觀環(huán)境，資源充沛等情況做出相應(yīng)的決策。很顯然，這個(gè)決策就會(huì)影響到下一年?duì)I銷(xiāo)資源包括人力，資金，項(xiàng)目類(lèi)型等的具體分配。 又比如一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，留資表單如何設(shè)置，需要包含哪些參數(shù)和選項(xiàng)？這是很多營(yíng)銷(xiāo)管理者都會(huì)面對(duì)的問(wèn)題，這就是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)決策問(wèn)題，有些營(yíng)銷(xiāo)管理者會(huì)認(rèn)為已經(jīng)約定俗成的定義，就不必做任何決策了吧，但其實(shí)不然，收集客戶(hù)什么信息直接決定著數(shù)據(jù)的質(zhì)量和數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析工作的意義，填的復(fù)雜了可能會(huì)面臨用戶(hù)流失，簡(jiǎn)單了可能又無(wú)法獲取足夠多的信息，建立起用戶(hù)畫(huà)像，其實(shí)是兩難，在做此類(lèi)決策的時(shí)候因?yàn)榍兄袛?shù)字營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要害，所以首先需建立起審慎決策的意識(shí)。 決策前充分收集信息具體問(wèn)題具體分析一旦找到問(wèn)題，那么接下來(lái)就是從各方收集信息，分析問(wèn)題，分析可從以下幾方面進(jìn)行：

我做這個(gè)決策，有沒(méi)有任何無(wú)法承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)？

再拿上述留資表單做舉例，假設(shè)我的決策是讓這個(gè)表單很復(fù)雜，需要用戶(hù)輸入很多信息，以獲得足夠高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，那么假如用戶(hù)流失嚴(yán)重，會(huì)不會(huì)對(duì)KPI造成無(wú)法預(yù)估的影響？

評(píng)估經(jīng)濟(jì)效益

獲得高質(zhì)量的數(shù)據(jù)后，這些數(shù)據(jù)怎么用？豐富完善的用戶(hù)畫(huà)像如何可以幫助我精準(zhǔn)觸達(dá)用戶(hù)，并獲得可量化的收益？比如CPC（cost per click）降低？經(jīng)濟(jì)效益是發(fā)生在未來(lái)的事情，反映的是預(yù)期能夠達(dá)到什么結(jié)果，但需要在事前進(jìn)行充分評(píng)估。

確定行動(dòng)方案時(shí)考慮有沒(méi)有資源限制

如果一旦決定去做這個(gè)改變，需要增加網(wǎng)站的留資表單的參數(shù)和選項(xiàng)，假設(shè)網(wǎng)站收集表單工具是Marketo，那么Marketo后端有沒(méi)有和其它工具集成？ 比如Sales force，假如你在跨國(guó)公司工作，那么情況會(huì)更加復(fù)雜，國(guó)內(nèi)的Sales force通常和總部的Salesforce進(jìn)行了集成，所以一旦修改，可能涉及到很多人員的協(xié)同，和參與，需要經(jīng)過(guò)層層審批。我就遇到過(guò)這樣的事情，因?yàn)閲?guó)內(nèi)對(duì)MQL（marketing qualified leads）定義的改變，需要修改表單，增加Campaign Source這個(gè)參數(shù)，也就是留資表單需要增加活動(dòng)來(lái)源，雖然這不是留資客戶(hù)的自主行為，但是營(yíng)銷(xiāo)人員需要在Sales force系統(tǒng)中增加這個(gè)信息。 在操作層面，中間涉及到很多和全球團(tuán)隊(duì)的反復(fù)溝通，以至一個(gè)看似簡(jiǎn)單的動(dòng)作長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月都沒(méi)有完成，耗費(fèi)了大量溝通成本，這是組織架構(gòu)設(shè)置帶來(lái)的限制?？紤]到這些實(shí)際問(wèn)題，那么營(yíng)銷(xiāo)人員是否要改變決策呢？

善于利用新工具

幫助做決策隨著數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人工智能等新技術(shù)的出現(xiàn)和在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的應(yīng)用讓決策結(jié)果有了提升的可能性，主要體現(xiàn)在決策效率和決策質(zhì)量上。 比如以人工智能技術(shù)驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售工具可以幫助分析營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)的對(duì)話(huà)，通過(guò)事先設(shè)定好的影響成交的可能性因素進(jìn)行場(chǎng)景設(shè)置，比如在和營(yíng)銷(xiāo)人員的對(duì)話(huà)中客戶(hù)有沒(méi)有出現(xiàn)詢(xún)問(wèn)報(bào)價(jià)的意向，對(duì)于項(xiàng)目交付周期是否滿(mǎn)意，對(duì)產(chǎn)品的意向度高不高等都可以借助工具進(jìn)行客觀分析，輔助做出如何做出進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)策略和行動(dòng)的計(jì)劃。這關(guān)乎到?jīng)Q策效率和質(zhì)量?jī)煞矫妗? 又如，一些AI銷(xiāo)售工具可以對(duì)客服人員（BDR business development representative）日常詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，和客戶(hù)溝通的話(huà)術(shù)進(jìn)行分析，哪些客服人員表現(xiàn)較好，哪些有待改進(jìn)，什么地方需要改進(jìn)，有沒(méi)有很好地解決客戶(hù)問(wèn)題，以此輔助做出對(duì)人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，以及制定人員發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃的策略，這關(guān)乎到?jīng)Q策質(zhì)量。 當(dāng)然工具只是工具，所以只能起到輔助決策的作用，具體營(yíng)銷(xiāo)管理者需要加上自己的觀察，分析和判斷，才能做出最終的決策，但工具無(wú)疑可以幫助提升決策的效率，增加正確決策的可能性和穩(wěn)定性。 無(wú)論技術(shù)如何演進(jìn)，如何善用工具，思考問(wèn)題都是管理者必須要去做的事情，技術(shù)無(wú)法取代思考和決策者的判斷。 總結(jié)一下關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)管理者如何做出正確決策的要點(diǎn)：

1、建立起自己需要做以及正在做決策的意識(shí)。從現(xiàn)在開(kāi)始，每天復(fù)盤(pán)回顧的時(shí)候嘗試把自己每天做的決策都寫(xiě)下來(lái)，無(wú)論是戰(zhàn)略決策還是戰(zhàn)術(shù)決策，想到多少都寫(xiě)下來(lái)，然后回顧自己是如何做決策的。

2、 決策前充分收集信息，具體問(wèn)題具體分析，分析時(shí)考慮三個(gè)核心要素。 3、擁抱和善用以人工智能技術(shù)為代表的新興數(shù)字化工具，輔助做決策。 技術(shù)會(huì)在提升決策質(zhì)量和決策效率兩方面有所助益。 品牌| || | | | | | | | ||| | | | 專(zhuān)訪(fǎng)|| | || | | | | | 賽道觀察｜｜| || || ｜| | | 營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)| | | | | | | | | | -END-

關(guān)鍵詞